Pilar 01 · Oferta · Margem
Oferta e Receita
Do pedido de orçamento ao dinheiro que sobra no fim do mês.
A oferta perde o cliente na mensagem, no valor percebido ou no preço. E perde dinheiro no custo, no mix, no giro ou na falta de recompra.
Uma venda. Duas leituras.
Percurso do cliente
-
Pede um orçamento
Chama, manda mensagem ou pede proposta.
-
Compara com o mercado
Olha o que já viu e trata ofertas parecidas como iguais.
-
Entende o que paga
Procura o que está incluso e se o preço faz sentido.
-
Compra ou segue
Fecha, ou deixa a conversa sem resposta.
A pessoa compara, decide e pode comprar.
Percurso do caixa
-
A venda entra
O pagamento chega depois do fechamento.
-
Sai o custo
Fornecedor, entrega e conta fixa saem do que entrou.
-
Mix e giro decidem
O que foi vendido define se sobra dinheiro no fim do mês.
-
Sem segunda compra
A aquisição recomeça do zero.
A empresa recebe, paga e vê se sobrou.
Quando o orçamento não vira sobra
Oferta e Receita faz sentido quando a empresa já vende, ou já é procurada, e o dinheiro não fecha o mês.
Muito orçamento, pouco fechamento
As pessoas perguntam, pedem proposta e não compram.
A conta não fecha
O comércio anda: tira pedido, paga fornecedor e cobre o fixo. No fim do mês, não sobra.
Compra uma vez e não volta
A mídia traz cliente novo o tempo todo. Ele compra e some. Não há retenção nem escala.
Se você se reconhece numa dessas três, o caminho abaixo mostra onde a oferta quebra.
Caminho da oferta
Do pedido ao que sobra
Seis etapas. Um caminho só. Cada etapa diz o papel, o que avaliamos, o que organizamos e o que pode ser entregue.
Pedido Por onde o orçamento entra
Entrada do caminho
O orçamento entra antes da proposta.
A pessoa chama, manda mensagem ou pede proposta. O que ela pede já revela o que entendeu da empresa.
- Origem do pedido
- O que a pessoa pergunta
- O que ela compara
- O momento em que esfria
O que avaliamos
Origem do pedido, o que a pessoa pergunta, o que ela compara e em que momento a conversa esfria.
O que organizamos
Os pedidos reais em grupos, para ver qual conversa vira compra e qual morre na primeira resposta.
Possíveis entregasMapa dos pedidos e dos pontos em que a conversa esfria.
Mensagem O que a pessoa entende
O que fica entendido
A pessoa precisa entender a diferença.
Proposta de valor parecida com a da concorrência faz o cliente tratar as empresas como iguais. Aí o preço vira o único critério.
- Frase da empresa
- Diferença percebida
- Promessa da proposta
O que avaliamos
A frase que a empresa usa, a diferença que o cliente de fato percebe e o que a proposta promete.
O que organizamos
Poucas mensagens prioritárias, na língua de quem compra.
Possíveis entregasMensagens prioritárias e uma leitura da proposta de valor.
Preço O que o valor precisa sustentar
O que a venda sustenta
O preço precisa caber no que a pessoa percebe.
Preço sem valor percebido espanta. Preço alto sem giro também espanta: tira competitividade e pode custar o cliente que ainda compra.
- O que está incluso
- O que o cliente acha que paga
- Custo da entrega
O que avaliamos
O que está incluso, o que o cliente acha que está pagando e o que a entrega custa de verdade.
O que organizamos
Preço, escopo e prova no mesmo pacote, para a pessoa saber o que compra.
Possíveis entregasLeitura de preço frente ao que o cliente percebe.
Fechamento Da pergunta à compra
Da pergunta ao sim
A pergunta precisa chegar a uma decisão.
Perguntar demais e não fechar é sinal de fricção. A proposta chega tarde, genérica, ou sem o próximo passo.
- Primeiro contato
- Atraso
- Proposta
O que avaliamos
O caminho do primeiro contato até o sim, os atrasos e as propostas que não respondem à pergunta feita.
O que organizamos
Uma sequência curta, com responsável e com o que precisa estar na proposta.
Possíveis entregasJornada comercial do pedido até a decisão.
Margem O que sobra depois da venda
Depois que o dinheiro entra
Vender não é o mesmo que sobrar.
Fornecedor, conta fixa, mix fraco e giro baixo comem o que entrou. A resposta nem sempre é aumentar o preço.
- Custo
- Mix
- Giro
- O que resta no mês
O que avaliamos
Custo do que foi vendido, mix, giro e o que resta no fim do mês.
O que organizamos
O que ajustar primeiro para a venda deixar dinheiro, sem perder o cliente que sustenta a operação.
Possíveis entregasLeitura de margem, mix e giro.
Recompra A segunda compra
A compra seguinte
A segunda compra muda a conta.
Trazer gente nova o tempo todo, sem retorno, mantém a empresa na linha de frente da aquisição. O cliente compra uma vez e não volta.
- Quem volta
- Quem some
- Depois da primeira compra
O que avaliamos
Quem volta, quem some e o que a empresa oferece depois da primeira compra.
O que organizamos
Um motivo concreto para a segunda compra, coerente com a entrega da primeira.
Possíveis entregasCritério de recompra e as mensagens desse retorno.
A promessa cabe na entrega
A oferta quebra quando promete o que a operação não sustenta. Mensagem, preço e recompra dependem disso. Sem essa coerência, o orçamento não fecha e a venda não deixa margem.
Clareza para decidir. Escopo para executar.
O método transforma o caminho acima em prioridades do momento.
Entender
Diagnóstico
Escutamos os pedidos, as vendas e o que sobra. Localizamos se a perda está na mensagem, no preço, na margem ou na recompra.
Saída: mapa do caminho e das prioridades.
Definir
Critério de sucesso
Combinamos um sinal que a empresa já consegue ver: mais fechamento, mais sobra, ou mais segunda compra.
Saída: critério e como ele será lido.
Priorizar
Plano de ação
Organizamos mensagens, preço, proposta e recompra numa sequência viável.
Saída: plano comercial com recorte e responsáveis.
Evoluir
Execução e revisão
Executamos ou acompanhamos, conforme o formato, e usamos o resultado para corrigir o próximo passo.
Saída: validação do que foi feito e o que vem depois.
Escopo e entregáveis
O diagnóstico define o recorte. Conforme o problema e o formato, o trabalho pode combinar:
- Leitura da oferta e dos pontos em que o orçamento esfria
- Mensagens prioritárias
- Leitura de preço, custo, mix e giro
- Jornada comercial do pedido até a decisão
- Critério de recompra
- Plano comercial
Quem conduz
Conheça quem conduz esta solução
Felipe Ferreira
Sou engenheiro eletricista. Passei mais de 10 anos na indústria, onde processo, custo e indicador não são opinião. Há cerca de 6 anos levo essa mesma lógica para o marketing digital e o SEO.
Já são mais de 26 segmentos e de 40 a 45 consultorias. Trabalhei com clientes no Brasil, em Portugal, nos Estados Unidos, no Reino Unido e na Austrália. Uso o inglês há mais de 10 anos, e o atendimento é humano, comigo, em português ou em inglês fluente.
Sou autor de um livro sobre captação de leads e aquisição de clientes pela internet, com ISBN registrado.
No fim, a pergunta é sempre a mesma: a conta fecha?
Aqui eu olho primeiro para o que sobra no fim do mês. Faturamento sem margem é só movimento.
Conhecer o especialista
O formato acompanha o seu momento.
Uma questão pontual, uma decisão estratégica ou um escopo para colocar em prática.
Necessidade pontual
Hora técnica
R$ 350 R$ 250
Para esclarecer uma questão específica e orientar o próximo passo.
Entender o cenário
Diagnóstico
Direção
Processo, momento e desafio. Define o recorte antes de um projeto.
Planejar e acompanhar
Consultoria
Inteligência
Planejamento, critério e acompanhamento das decisões e da execução.
Colocar em prática
Implementação
Mão na massa
Prestação de serviço com escopo definido e evidência na entrega.
Perguntas frequentes
Por que pedem orçamento e não compram?
Na maior parte das vezes a pessoa não entendeu a diferença, não viu o que está pagando, ou recebeu uma proposta que não responde ao que ela perguntou. O volume de pedidos mostra interesse. O fechamento mostra se a oferta está clara.
Aumentar o preço resolve a falta de margem?
Não por si. Se não há giro, o preço alto tira competitividade e pode custar quem ainda compra. Antes a gente vê custo, mix e o que a venda realmente deixa.
O cliente compra uma vez e não volta. É problema de anúncio?
O anúncio pode ter cumprido a parte dele: trouxe a pessoa. Se ela não volta, o furo está no que acontece depois da primeira compra. Neste pilar a gente trata dessa volta. A mídia em si é o pilar de Tráfego e Dados.
Qual é a diferença entre hora técnica, diagnóstico, consultoria e implementação?
Hora técnica resolve uma questão pontual em até uma hora. Diagnóstico escuta o cenário e organiza prioridades, sem virar projeto. Consultoria entrega o plano e acompanha a equipe que executa. Implementação é a gente executando o escopo combinado.
Vocês atendem empresas fora do Brasil?
Sim. Já trabalhei com clientes em Portugal, nos Estados Unidos, no Reino Unido e na Austrália. O site é em português, mas o atendimento pode ser em inglês fluente: uso o idioma há mais de 10 anos. E é sempre humano: quem conversa com você sou eu.
Este trabalho mexe na campanha, no site ou no Google?
Não. Aqui a gente lê a oferta: mensagem, preço, margem e recompra. Campanha, página e busca entram quando a causa estiver nesses pilares.
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